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货运宝:公路物流新模式抢占10万亿级市场

字号+ 作者:admin 来源:今早网未知 2019-11-22 11:44 我要评论( )

货运宝通过资质与运力的商业模式结合,赋能货主、物流商、车主,做到了真正的降本增效,这将在物流行业形成一种新的竞争范式。 创业4年,车货两端300万注册用户

  货运宝通过资质与运力的商业模式结合,赋能货主、物流商、车主,做到了真正的“降本增效”,这将在物流行业形成一种新的竞争范式。

  创业4年,车货两端300万注册用户。在河北廊坊这个创业者不太熟悉的地方,有一家叫智旦科技的公司,与旗下开发的货运宝,正在默默改变着公路物流行业。

  货运宝是“货运物流版的滴滴”,其自身的崛起离不开商业模式创新;而能为平台用户高效赋能,则是其快速发展的关键动力。

  货、车两端的“神器”

  陈富贵是京津线上的老卡车司机,而北京是货运宝上运输需求最热门的城市之一。过去,陈富贵把一车货从天津送到北京后,就需要前往当地的物流中心,在各块黑板上找信息或者到物流企业门口“拉活”。由于空车返程成本太高,陈富贵为了等一个单子往往需要几天。而这样的货源从货主手上交出,再到实际运输的司机手中,也许已转包了三四次。

  今年,陈富贵在卡车司机微信群里,被人推荐了“神器”货运宝,到北京找货的方式就是用手机在货运宝车主端内搜一搜,一般就能抢下一个返程运货的订单。

  据不完全统计,中国有3 000万像陈富贵这样的货车司机,其中95%都是个体。“就算货物是交给公司承运,最终也有很大几率被分给个体司机。”智旦科技董事长林秀强说,“个体往往局限于面对面的熟人交易模式,货与车匹配效率不高,最终的结果就是物流成本过高。”

  整合车、货两端信息资源,为行业降本增效是近几年最热门的创业风口。由此,“无车承运人模式”兴起。“无车承运人”是指一般不从事具体的运输业务,只从事运输组织、货物分拨、运输方式和运输线路的选择等工作,该类市场经营主体依托移动互联网等技术搭建物流信息平台,通过管理和组织模式的创新,有效提升运输组织效率,推动货运物流行业转型升级,相当于物流业的“滴滴”平台。

  一站式物流运输服务平台将会是未来无车承运人的发展方向,不仅作为中介,更要解决比如确保货物的绝对安全、确保司机能够按时足额拿到运费等一系列问题。

  在货运宝上,不仅能解决车主端的诸多问题,对于货主端发货难、税率成本高等难点,货运宝也能提供高效解决方案。以城际货运为例,货主使用货运宝,3步即可完成提交订单,30~40秒即能获得运力响应,且发票等手续齐全,这只是货运宝平台功能的一个切面。

  市场证明,需要被赋能的车货两端体量庞大。货运宝成立4年,货主端有效注册用户数近100万,车主端有效注册用户数近200万,平台成交额高速增长。

  “互联网+科技”的技术优势

  已经做出成绩的货运宝并非典型的物流创业案例。自互联网创业大潮开始,北上广深杭这些一线城市才是物流创业公司涌现的区域,货运宝是如何在河北廊坊实现崛起的?

  林秀强用一组市场概览数据展示了廊坊的物流优势。

  

  ▲智旦科技董事长林秀强

  廊坊虽然是河北省的错地级市,但市区距天安门广场40公里,距天津中心区60公里,“不堵车就是40分钟到1小时车程的距离。”廊坊素来享有“京津走廊上的明珠”的美誉,其6条铁路干线、8条高速公路、25条国家和省级公路纵横交错,与京津无缝对接,构建起了一个强大的经济运转网络。在廊坊做物流,可以说先占了一个“地利”。

  “地利”很重要,但林秀强话音一转,他认为,货运宝能有目前的发展势头,核心动力却是因其“互联网+科技”的技术性优势。

  我国公路货运市场规模巨大,但近87%的公路货运主体拥有的车辆仅在10辆以下,“多、小、散”是我国公路货运的基本形态。大部分的公路货运主体营业收入低,没有规模化和网络化经营能力,品牌意识差、偿付能力不足、服务保障能力欠缺、责任模糊不清,更多时候倾向于无序的低价竞争来抢夺货源,这种模式严重阻碍了公路货运行业转型升级、降本增效的步伐。

  用“互联网思维+技术”来改变传统行业,正是林秀强看到的巨大市场机会,2015年货运宝正式成立。

  以技术为核心建立的货运宝团队,其技术人员占比60%~70%,强大的研发能力推动这款应用快速迭代。

  经过4年发展,货运宝已经形成以货主、车主为两端的流量入口,能结合企业需求,为企业一键部署智慧物流系统和服务,支持整车、零担、大宗、城配等多种运输模式;基于平台推广、运营、财税等大数据分析,还能为用户提供定制化指导服务,有效降低用户运营成本,保持核心竞争力。

  其中,货运宝提供的一站式智慧物流平台功能,包括:运力调度、可视化运输、协同管理、在线结算,让货主、物流商、承运方实现物流全链条的高效协同。

  

  ▲智旦科技副总陈龙

  专注技术方向的货运宝正好赶上了行业渐起的风口。在“互联网+物流”的大趋势下,诸多物流企业亟需实现转型和升级。货运宝等技术平台,为智慧物流企业在物流运作、物流管理以及物流组织等方面的效率迭代提供了选择方案,对于推动物流行业降本增效以及促进物流行业高质量发展,促进企业升级转型方面起到了重要的作用。

  货运宝这些自创业以来积累的优势,也为后来的商业模式创新打下了良好基础。

  模式核心是“降本增效”

  “让市场理解一家新公司商业模式最好的方式,就是找到行业的现有领先者。鉴于货运宝目前的业务主要集中在长途货运与城际货运这2块,我尝试用市场最熟悉的2个样板:满帮集团与货拉拉来对标货运宝的模式。”

  货运宝投资人陈波认为,这家公司的商业模式并不能简单归结为像谁,“某种意义上来说,我们的模式目前市场只此一家”。

  

  ▲货运宝投资人陈波

  陈波向记者拆解,货运宝商业模式的独特性在于,它既是第三方物流,也具有TM(第四方物流)的服务。

  国内10万亿元规模的物流市场,可大致分为:快递、速运和专线、第三方物流和TM、物流后市场4大领域。定位“货运版滴滴”的货运宝,是典型的货源、运力信息整合匹配平台,属于第三方物流;与此同时,货运宝的开发公司智旦科技拥有无车承运人资质,又有TM的优点。

  “两者结合构成了货运宝的模式核心—‘赋能’。”陈波点出了其中的关键。

  国内拥有无车承运人资质的企业有200多家,而货运宝能脱颖而出,靠的是整合200多万认证车辆,靠的是可视化运输管理,靠的是需求精准撮合匹配……这些服务能为货运宝的用户提供价值,真正做到了降本增效。

  上面提到的用户主要是指物流商。物流商对于整个无车承运人市场是一个特殊的群体。在新兴平台看来,物流商是这个市场最传统的“中介”,大家都想绕过他们与货主方直接签约,但这几年市场实践证明:物流竞争从来都不是单靠价格的生意,与发货厂商在长久合作中建立起关系、能提供信息平台无法覆盖到的细致服务的物流商暂时不可取代。

  而货运宝凭借“资质+运力”的独特模式,选择和物流商合作而非竞争,一方面可以降低其货运成本,另一方面还可以让后者以更强的综合竞争力出现在市场。对于物流商来说,货运宝就与其他类似的App有本质差异,它是朋友而非对手,这就是货运宝“不抢生意”的逻辑。

  “围绕物流商的大客户战略在货运宝内部已经达成共识,这也将成为下一阶段市场开拓的重点方向。”林秀强认为货运宝的模式其实已经开始得到验证,并用一组数据对这个话题作了总结。

  据林秀强透露,目前与货运宝有合作的单位已经有180余家,例如新时速长沙物流公司、山东海丰国际航运集团、上海惠尔物流有限公司等。通过货运宝的智慧解决方案,帮助这些企业一键部署智慧物流,通过运力直采、分段管理、集中管控等互联网技术措施,合作企业大多降低了5%~15%物流成本和管理成本。

  向着“独角兽”而去

  用户活跃度、增长率高,商业模式清晰,市场重点明确,货运宝进入了快速增长期。良好的发展势头,让林秀强高兴之余,心中依然有一份焦虑:“我们的窗口期只有1年,这个行业不进则退。”

  今年2月,交通运输部无车承运人试点正式结束,市场正式放开,交通运输部计划在2020年之前,全国至少培育出50家无车承运人的头部品牌企业。

  在林秀强看来,这是挑战更是机遇,关键在各家对无车承运人的理解与执行程度上。

  “无车承运人特点是无车和轻资产,本质和核心是承运人,存在的价值在于提高运输效率、缩短运输链,其特点应该是市场反应灵活、技术密集型,运营管理重点在于安全、诚信。”在林秀强的眼中,无车承运人绝不仅仅是一个开票资质,“必须真正产生效率。”货运宝对政策理解的深度所形成的先发优势依旧明显。

  但客观来看,原有的市场将优胜劣汰,而更多的竞争对手会拥进来,行业的竞争强度将升级。林秀强也开始将主要精力从运营多年的钢材生意放到货运宝这边来。新的周期内,林秀强的个人休息时间表,从晚上11点不断往后调整,有时半夜还在为想到一个好方向而开心。

  最近他在工作群里分享了去北京安博中国园区、天津菜鸟物流园,合作洽谈5个小时的感受,随后又马不停蹄处理与重庆江津区工业园的物流合作落地。

  他也希望团队调整状态加把力干,但又不想过于强势地发出指令。“因为除了我和财务总监,公司都由80后、90后构成,是一支非常年轻的队伍。”与年轻团队磨合,建立起统一的价值理念,是他一直在推动的事情。最终,他选择在会议里,开诚布公地聊聊未来工作强度上升的可能性与应对方案,希望用尽量坦诚的方式与团队相处,来寻求最大程度的共识。

  定方向、练团队之外,找融资开始提上林秀强的日程。“过去做了20年钢材生意,我需要为每一单交易的盈利考虑。而现在做货运宝,盈利目前都不在我的考虑范围内。”林秀强觉得此次创业是完全不一样的逻辑,货运宝目前最重要的就是抢占市场,比的就是成长速度。“如果只是钱的问题,我不会考虑融资。”林秀强的多个朋友找到他表达了投钱参与的意向,都被他婉言拒绝,“我需要行业资本来为货运宝的下一阶段提供综合助力。”

  货运宝对于他来说,一切都是崭新的,但林秀强信奉做事就一定要做好,不能将就,“我希望货运宝未来成为一家行业‘独角兽’。”这话最开始听上去就像一个鼓励的口号,但随着这两年货运宝的成长,越来越多的人开始选择相信并为之而努力。

  2018年底,凭借货运宝在市场的亮眼表现,林秀强赢得了河北智慧物流发展组委会颁发的“2018河北物流年度人物”大奖,公司也同时被评为“2018河北物流杰出企业”。

  上台发言的林秀强,用“明者因时而变,知者随事而制”为这一路走来的历程作总结。这句话的意思是聪明的人往往会根据时期的不同而改变自己的策略和方法,有大智慧的人会伴随着事物发展方向的不同而制定相应的管理方法。

  世间万物,没有固定的形态,要摒弃不合时宜的旧观念,冲破制约发展的旧框框,让各种发展活力充分迸发出来。从钢铁贸易到物流市场,林秀强这几年的跨界创业,正是这一理念的实践。这是一种求真务实的态度,也是一种破冰前行的勇气,更是一种创新发展的智慧。向着“独角兽”梦想而去,林秀强和他的团队还需继续坚定向前。

  专访智旦科技董事长林秀强

  坚持价值赋能,为物流行业降本增效

  商界评论:货运宝对比市面其他同行,其关键优势有哪些?

  林秀强:货运宝自成立以来,一直在积累自己的差异化优势,我认为主要有3点:

  一是货运宝坚持以“互联网+科技”为方向,围绕车货两端用户需求持续迭代。我们很看重两端用户的使用体验,会及时根据市场反馈进行调整。比如在车主端,货源是否充足、提现该怎么设置都是广大司机最关心的问题。我们早期版本以为提现是越快越好,但在实际操作过程中,总会出现各种状况。经过一段时间市场反馈,才发现更多的司机们最希望的是“越稳定越好”,自己挣的钱能以一个固定频率进入口袋才是他们最看重的,这才有了我们后期提现方案的出台。而这些都是经过后台大数据的分析而得到的。见微知著,可以说货运宝坚持技术积累已经成为公司的一个明显优势。

  二是货运宝对无车承运人的理解。市场对无车承运人有一些误解,认为这只是一个“开票资质”。但无车承运人的官方定义是:依托互联网物流信息平台,集约整合和科学调度车辆、站场、货源等零散物流资源,提升运输组织效率,优化物流市场格局。提炼关键词可知:无车承运人是需要围绕互联网平台,提升效率的。正是基于这样的理解,智旦科技开发了货运宝,货运宝也做到了提升效率的效果。

  三是货运宝独特模式。通过“资质+运力”的深度结合,货运宝在模式上具有了差异化。这套商业模式的核心是通过赋能,为平台用户降本增效,进而改变行业。降本增效是每一个物流创业者的目标,而货运宝的差异化在于,我们这套模式没抢任何人的生意。

  商界评论:如何理解货运宝“不抢生意”的逻辑?

  林秀强:以我熟悉的钢材市场来说,无论是厂商还是第三方物流一心想“降本增效”,但又苦于减掉环节直接对接车主后,“运输发票”难开。解决这些痛点需求就是货运宝以及其他同行的发展方向。以往市场的先行者都想绕过第三方物流,直接与厂商对接,这就是典型的砸人饭碗。这个过程中发生了很多冲突,其改进效果也不如预期那么好。货运宝的逻辑是主动拥抱第三方物流用户群体,为他们提供有价值的服务,从而达到双赢乃至多赢的效果。可以说,“不抢生意”是这个模式的最大特征,但其核心根源还是平台赋能的力量。

  商界评论:在两端用户规模的扩张上,货运宝有什么样的目标及落地计划?

  林秀强:在车主端,我们将围绕目前的活跃运力做进一步升级。升级是多方面的,包括服务质量、路线、价格、响应机制等。比如服务质量方面,我们会加强用户5星评分制度,车主拉的每一单,货主都可以评价。如果个别车主的服务评分低于4星,平台对他的匹配权重就会降低,直到通过更多单量来恢复。我们希望通过这样的流程,来反推车主端的服务提升。

  在货主端,我们将围绕大客户做深度市场扩张。这里的大客户主要是指第三方物流商,经过团队在一线市场实地调研,再结合平台大数据,物流商是最契合现阶段货运宝的用户群体。货运宝和物流商“降本增效”的目标是一致的,而这个市场鲜有能提供对应服务的供应商,这也是我们开拓市场的一大优势。我们希望在未来的1年内,建立起几十上百家物流商的合作,并将重点运营城市扩张1倍。

  商界评论:往下发展,货运宝的盈利点将出现在什么阶段,哪些环节?

  林秀强:货运宝现阶段的目标是市场拓展,但未来寻求盈利是必然的。我们团队坚信,赋能服务产生价值,而价值能吸引用户,占领市场。10万亿元的物流市场,3 000多万司机背后,有足够的施展空间,可以为用户提供保险、金融、加油、维修等一系列服务。

  货运宝不断完善服务的意识,是持续赢得市场的重要前提。

  物流市场需要持续进化的服务

  “30多岁,主要集中在零售批发领域,有较高频率的运输需求;平均价格120元每单,需要的车型集中在小面包车、中面包车等。”高娟是负责货运宝货主端业务的副总裁,对平台的同城货主画像了然于胸。

  2016年加入货运宝,之后3年多时间里,高娟几乎完整见证了货运宝百万货主规模的完整发展历史。“最开始也是最难的时候,真是费老劲儿。老板甚至有过开一单就奖励100元的政策,即使这样,我们的货主数量增长也很有限。”直到货运宝的服务逐渐理顺,高娟的货主拓展业务才开始逐渐走上正轨。

  在高娟看来,货运宝货主增长的秘籍在于服务的持续进化。

  服务从0到1

  2015-2016年,海量资本拥入物流行业。据公开资料整理,融资3 000万元以上的企业超过40家。除了被媒体报道的这些明星企业外,还有更多像货运宝这样自主创业的团队,在这个市场摸索。

  物流园、批发中心、货运站等货源聚集地,成为大小团队竞争的中心战场。激烈的圈地竞争产生了不良效果,“有些团队为了让货主用自家的服务,什么承诺都敢给,而其中大部分不能实现。”高娟说,货主入驻某App并使用平台的服务,后续无论任何原因,如果货没有及时发出去,“耽搁了生意,就成了大事”。这样的例子一多,造成部分货主对互联网技术产生了抵触。高娟带团队去跟货主接触,货主一般最关心两个问题:一是平台有没有车;二是货能否发出去。

  这样的问题已经反映出市场对互联网平台最基础服务的疑虑。

  其实每个平台都有车源信息,但有车源信息并不代表有服务。最初的市场竞争,各家App通过自身的能力,整合一些车主资源,但这只是与车主产生了最浅层的连接,涉及到后续议价、交易、开票等环节,依然是盲区。

  “要想拓展货主,就必须先做好服务,而物流服务的起点在车主”,为了打开货主拓展缓慢的局面,高娟选择掉头,先和团队一起打造货运宝车主的标准化服务。入驻的车主会经过3项基本锻炼:1. 会熟练运用货运宝App;2. 形成与货主交流的简单话术;3. 货物达到后,尽量“帮把手”。

  经过3项不太起眼的基本服务锻炼后,货运宝拥有了一群除运力之外,还有一定服务能力的车主。高娟用开拓新城市为例,说明这点服务差异在具体操作中的影响力。

  货运宝开拓新城市,一般的流程是:建立一个当地车主微信群,不定时发送货运需求,通过不断抢单预热;在车主关注度达到一定量后,高娟会带着与货运宝长期合作的车主前往这个市场,进行服务“打版”。有服务与没服务的成单效率对比立竿见影,货运宝再对新车主进行服务培训就会容易很多。

  货运宝的服务按照这套方法完成了从0到1的突破,货主端的数量也快速增长起来。

  向精准化升级

  货运宝经过第一阶段服务能力培养,在其热点城市比如北京、福州等区域,迎来一拨业绩的高速增长。而通过货运宝能更容易抢到单的消息,也在2个城市的车主微信群里传开,这导致车主端的增长速度远远快过了货主端。据高娟介绍,福州有一个月注册车主猛增了2万人,但货主只是轻微增长,低价恶性抢单的现象开始出现。车主与货主数量的失衡,也在快速稀释货运宝的匹配质量与效率。

  阻拦车主注册或者是大量增加货主都是不现实的,唯一的解决方法是,通过服务升级,来筛选平台车主,确保货主在货运宝平台的体验。

  如果说货运宝第一阶段服务的形成,保证了货主的基本需求;那么这次的服务升级,就是精准化满足了货主需求。

  除了发货,货主的要求其实往往很细致:货运宝能否快速发出订单需求、能否保证货物运输安全、能否提供发票凭证、能否提供一站式服务……

  这些需求里,有些是针对车主的,有些则是面向货运宝的,精准满足货主端的需求不再仅局限于提升车主服务意识。

  货运宝的解决方案是,基于自身平台的技术迭代,将货主的各项需求标准化、平台化,以数据形式反映在车主端。比如车主要求运输过程“快、放心、省心”,反映在货运宝App上的数据是,3步即可提交订单需求、30秒内车主端有响应、保险发票手续齐全……

  为了促进车、货两端用户服务意识的建立,货运宝还设计了五星互评的系统,任意两端用户的综合评分低于四星后,平台会降低订单匹配权重,直至通过更多订单恢复为止。

  通过精准化服务升级,货运宝不仅解决了平台匹配效率下降的风险,还赢得了更多客户口碑,其客户留存率明显提升,达到了60%~70%。

  “我们一个客户,连冲了10次1万元(单次最大金额)”,客户对货运宝的信心,高娟在后台充值数据上能清晰感知。她认为,货运宝这2年的快速进步,是建立在战略清晰下,扎实跑客户的结果,“是服务持续进步,进而产生的口碑力量,让货运宝赢得了市场。”

  货运宝近两年快速发展,改变了无数车主、货主的接单、发货方式。

  技术迭代实现精准匹配价值

  车货两端沉淀了300万用户,货运宝到底做了什么样的创新和颠覆,才最终在竞争激烈的移动互联网市场杀出一条血路?在用户需求洞察、产品设计研发中,他们又有哪些发现?他们未来又将走向何方?

  货运宝的版本衍变

  打开货运宝车主端App,车主就会听到一小段《敢问路在何方》的前奏。“我们希望通过这种比较有趣的形式,给广大车主们一个更轻松的印象。”货运宝技术负责人董占龙如此解释。

  用简单的功能让用户记住,货运宝的产品设计思路也是如此。最初的愿景是:将货主和车主从“小、散、乱”的物流交易市场中解放出来,改变公路物流高成本、低效率局面。具体方案是:利用移动互联网特点,整合车主、货主信息,将线上与线下相融合,构建一个货主与车主紧密相连的O2O完美闭环,最大限度节约双方沟通成本,降低空驶率,达到降本增效的效果。

  但货运宝的雏形,并不是目前的技术团队开发的。因为种种原因,第一代货运宝App上线后产品问题非常严重,漏洞多、耗电,很多时候产品流程能否跑通都存在问题。这样的产品,最初在用户端自然没有得到好的用户体验。

  货运宝重新整合团队后,董占龙作为新的产品经理开始主导货运宝App的开发、维护、升级。

  董占龙回忆,在产品的初期推广阶段,技术团队深度与车主、货主端同时绑定,对他们反馈的来自一线的意见认真倾听,并对产品不断进行改进。

  产品不断进化的过程其实也是不断发现用户需求的过程,在将需求进行高度提炼后融入产品之中,每个功能背后都是产品团队大量投入的结晶。以车主端支持多种支付方式为例,这一个小小的人性化改进就免去了很多司机的麻烦。

  货运宝App经过多次持续的产品迭代,才有了今天比较完备的功能设计和用户体验。董占龙强调,多次产品迭代经验证明,一款产品不用等到做到完美才能够发布和推广。要集中设计和开发团队的实力,先解决那些80%的用户所面临的共同的、高频的诉求和痛点,并且做到专注和简单;20%差异化的需求先不满足,而是在后面持续的迭代过程中去完善和优化。货运宝App目前最大的特点是:及时匹配车主、货主的需求,降低成本,提高效率。

  速配功能即将上线

  随着货运宝车、货两端用户,特别是车主端用户规模的不断壮大,困扰整个行业的空驶率问题,开始在平台凸显。

  眼下运输市场是卖方市场,货源少、货车多,我国物流运输空驶率高达45%,远高于发达国家。就这种运作方式和实际经济效益来看,我国整个物流运输行业的利润收益普遍偏低。因此,物流企业要提高物流中的利润,亟待解决物流运输空驶率高的问题。

  如何降低车辆空驶,是董占龙团队目前的主要工作。

  精准速配是针对这一问题的解决方案,也是下一阶段货运宝力求上线的一大功能。精准速配的设计逻辑主要有三点:其一,通过货运宝平台,将各个物流企业有效聚集起来,并对现有的物流信息进行整合与优化,使车辆调度和运输配载达到合理配置;其二,引入供应链管理系统,改善条块分割管理难的问题,促进各种运输方式之间实现紧密衔接,有利于减少中间环节的物流损耗;其三,通过数据汇总、整合优化、分析预测等诸多后台处理功能,提高物流运输的精准度与匹配度,从而使物流运输实现效益最大化。

  董占龙介绍,精准速配上线后,货运宝的整体匹配率将大幅提高。比如一个长途司机的线路一旦上传货运宝,平台将围绕车辆空间利用率,精准向目标货主推送,并自动与沿路的已有货源匹配。而同城物流中以建材、花卉市场为主的零售批发中心,将更好地得到小面包车、中面包车的响应。

  精准速配之外,货运宝还在多点装卸货路径、单车运力规划、物流大数据等层面进行技术创新。目前,这些技术在整个行业都属于空白。围绕两端需求、体验的技术不断完善与创新,货运宝一直走在路上。

  重视车主多元化诉求,是货运宝能吸引到广大车主入驻的重要原因。

  为200万车主建一个“家”

  中国的传统公路物流是比较原始的行业,信息化水平也较低。物流两端的货主和司机的信息获取和交换,是通过坐落在城郊的各个物流园里的小黑板上完成的,行业效率非常低下。物流信息平台的介入可以说是为物流行业打开了新世界的大门。

  在最一线获取信任

  陈龙是货运宝副总裁,主抓车主端业务。“刚开始工作时,我才发现想要让司机用手机找货并不是一件容易的事情。”

  因为货车司机文化水平普遍较低,对于新事物的接受程度也低,所以陈龙在获取客户源上花了很多心思。“货车司机都很真诚质朴,货运宝平台上的司机都是我们一个一个手把手教他们下载App注册使用的。5分钟不行就10分钟,一次教不会就继续教。”

  凭着这股认真劲儿,陈龙邀约到许多车主入驻货运宝。但陈龙强调,只要没在货运宝上成功拉货之前,车主都无法完全信任这些他们眼中的新事物。

  山西司机张国强是陈龙团队的“种子用户”。 2017年3月,张国强让陈龙在自己的华为手机上安装了货运宝App,安装完以后配成了一单货。这是张国强第一次使用手机配货软件,为了打消张师傅的顾虑,陈龙提出可以陪他去拉货。

  “我记得当时在路上张师傅靠边停了2次车,反复向我确认网上配货是不是真的。”陈龙为了坚定张国强的信心,打包票保证“拉不到货我赔钱”。最后,张国强顺利装货。

  在这一次成功体验后,张国强不仅开始放心使用货运宝,还陆续介绍周围的司机朋友安装货运宝App。“张师傅遇到事情,第一时间会找我,我已经是他们那片最熟悉的货运宝客服。”司机们俨然已经把陈龙当成了朋友。

  那些被忽视的需求

  陈龙在一线跑得越久,越能感受到这个市场的广阔与真实。中国有3 000万货车司机,撑起了中国公路物流3/4的运输量。通过与货车司机的交流,陈龙发现与社会大众对货车司机的刻板印象不同,货车司机大部分都很真诚、好交友,但由于长时间在外跑车,内心十分孤独。

  “货车司机平均月收入上万元,其实算是高收入人群了,却被社会误解,没有得到应有尊重。在货运宝做了几年地推,对物流行业和货车司机越是了解越是怀有敬佩之心。”陈龙认为车主需要社交,也需要被尊重。

  近两年,货运宝开始在热点城市的物流园区内,开设货运之家。以北京为例,货运宝会在当地物流园选择餐饮、零售店等对象合作,挂牌货运之家。只要是货运宝的车主会员,就可以在这些地方落脚、休息、交流。“货运宝希望在繁忙的物流市场里,建立一个车主们有情感寄托的场所。车主们可以在这里聊聊最近的生意,一路的见闻,或者运营经验等。”陈龙描述线下可能的使用场景。其实货运之家是货运宝品牌的一个放大器,不同于一般的微信群拉新或者直接去贸易集散地拜访。通过货运之家车主们亲身使用示范效应,更利于货运宝吸引新的车主。

  据陈龙介绍,货运宝已经在全国建立了10多个货运之家,未来在4个超一线城市,19个一线城市,还将布局300多个。“有几个车主,看了我们设立的货运之家,专门从山东淄博赶来,希望货运宝入驻他们的城市。他们还主动带我们去考察市场,物色场地。”

  货运宝重视司机的口碑,随着司机们的运输路线,正在慢慢向更远的地方传播。截至2019年6月底,在货运宝平台上共有200万会员车辆和100万货主会员,是国内最活跃的物流信息平台之一。撑起这百万数字的便是像陈龙这样的地推人员,是他们的每一声问候、每一次服务积累起来的运营能力,增强了物流信息平台的用户黏性,在喧闹的资本背后上演着属于物流人的一幕幕平凡却感人的故事。

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